- Blog
- Értékesítési tölcsér építése az autóipari értékesítésben
Értékesítési csatorna építése az autóipari értékesítésben
Ismerje meg az autóipari értékesítési tölcsért, és nézze meg, hogyan hozhat létre olyat, amely fizető ügyfeleket vonz be használtautó-kereskedésébe.
Ha használtautó-kereskedésében marketingesekkel beszél, akkor valószínű, hogy valamikor megemlítenek egy értékesítési csatornát. És jó okkal!
Ez a koncepció a kíváncsi látogatókat fizető ügyfelekké változtathatja, akár egy autót ad el egy magánvevőnek, akár egy teljes flottát egy vállalkozásnak.
Lássuk tehát, mi is pontosan az autóipari értékesítési tölcsér, és hogyan építhetsz olyat, amelyik megfelel a kereskedésnek.
Mi az az értékesítési tölcsér az autóipari résben? Szakaszról-szakaszra bontás
Képzelj el egy tölcsért. Egy motorolaj tölcsér, ha akarod.
Felül szélesebbnek tűnik, alul szűkül. Pontosan így működik az értékesítési tölcsér.
A tetején a potenciális ügyfelek széles köre van: egyesek böngészik, mások mérlegelik a lehetőségeit. Ahogy haladnak a tölcséren, a komoly vásárlók száma szűkül, így olyan emberek maradnak, akik készen állnak a vásárlásra, mire elérik az alját.
Egy értékesítési tölcsért fogunk ábrázolni, amely így néz ki, de az Ön konkrét modellje változhat attól függően, hogyan üzemelteti a kereskedést. Ennek ellenére az alapgondolat ugyanaz marad.
Ha növelni szeretné a csatorna aljára jutók számát, és növelni szeretné jövedelmezőségét , ismernie kell az autóipari értékesítési csatorna minden szakaszát.
Kezdjük az első szakaszban, ahol az emberek először tanulnak a vállalkozásáról: a tudatosság.
Tudatosság
A tudatosság egy autóipari vásárlási csatorna szakasza, ahol a potenciális ügyfelek először fedezik fel az Ön kereskedését olyan marketingcsatornákon keresztül, mint az online hirdetések, a közösségi média vagy az ajánlások.
Mutatunk egy példát az eCarsTrade-ről, a használtautó-aukciós platformunkról. Még a blogbejegyzéseink is felhasználhatók az eCarsTrade márka ismertségének felkeltésére, mint például a most olvasott.
Például egy kereskedő megkeresheti a Németországba importált autókat , láthatja, hogy hasznos és releváns információkkal látjuk el az olvasókat, és kattintson a gombra, ha többet szeretne megtudni szolgáltatásainkról.
Így nem csak segítettünk valakinek a kutatásában, hanem az értékesítési tölcsérünk tetejére is bevontuk őket. Azzal pedig, hogy megbízható erőforrásként pozícionáljuk magunkat, növeljük annak esélyét, hogy továbbhaladjanak a csatornán.
► KPI-k a tudatosság szintjén történő követéshez
Annak érdekében, hogy hatékonyan növelje kereskedése márkájának láthatóságát, és potenciális ügyfeleket vonzzon webhelyére, kövesse az alábbi kulcsfontosságú teljesítménymutatókat (KPI):
- Webhely forgalom : Kövesse nyomon a webhely látogatóinak számát, különösen az első alkalommal látogatóktól.
- Elköteleződés a közösségi médiában : Kövesse nyomon, hogy hányan látják bejegyzéseit vagy hirdetéseit, és hányan lépnek kapcsolatba velük.
- Átkattintási arány (CTR) : Mérje meg, hány felhasználó kattint a hirdetéseire vagy a közösségi média bejegyzéseire, hogy felkeresse webhelyét.
- Új potenciális ügyfelek generáltak : Kövesse figyelemmel, hogy hány új potenciális ügyfelet szerez különböző csatornákon keresztül.
Kamat
Most, hogy felkeltette az olvasó figyelmét, a következő lépés az, hogy felkeltse az érdeklődését. Bátoríthatja a látogatókat, hogy fedezzék fel webhelyét, nézzék meg készletét ( a minőségi autófotók itt kulcsfontosságúak! ), vagy tudjon meg többet vállalkozásáról.
Szeretné lekötni őket, és felajánlani a szükséges információkat – gondoljon a jármű részleteire, az árakra vagy akár a különleges ajánlatokra.
Például sok olyan autó, amelyet az eCarsTrade-en mutatunk be, olyan részletekkel rendelkezik, mint a felszereltség specifikációi és a szerviztörténet.
Így tartjuk fenn a potenciális vásárlók érdeklődését, és arra késztetjük őket, hogy elgondolkodjanak arról, hogy az általuk keresett autó milyen nagyszerű találat.
► KPI-k a kamatszinten történő nyomon követéshez
Az érdeklődés szintjén az emberek száma alacsonyabb lesz, mint a Tudatosság szintjén, és ez teljesen normális az autóeladási csővezetékben.
Ebben a szakaszban a potenciális ügyfelek jobban elköteleződnek, de még mindig nem biztosak abban, hogy az Ön kereskedésétől szeretnének-e vásárolni. Követnie kell tehát az érdeklődésüket ezekkel a KPI-kkel, és folyamatosan haladnia kell a csatornán.
- Weboldalakon eltöltött idő : Ellenőrizze, hogy a látogatók mennyi ideig maradnak a kulcsfontosságú oldalakon, például a járművek adatain vagy a szolgáltatási ajánlatokon.
- Visszafordulási arány : Mérje meg azon látogatók százalékos arányát, akik csak egy oldal megtekintése után hagyják el webhelyét.
- Ismétlődő látogatók : Kövesse nyomon, hányan térnek vissza webhelyére az első látogatásuk után.
- Kapcsolatfelvételi űrlap megkeresései : megtudhatja, hány látogató fordul meg kérdéseivel, keres további információt, vagy cseveg az ügyfélszolgálati csapattal.
Vágy
Nem, nem hirdetünk illatot – a vágy valójában egy tölcsér szakasz, amelyben a potenciális vásárlók a vásárlást fontolgatják.
Összehasonlítják ajánlatait versenytársaival, és online véleményeket olvasnak. Tehát ne felejtsen el válaszolni az összes kapott véleményre; pozitív és negatív is .
Ebben a szakaszban felkeltheti az ügyfelek érdeklődését, és ösztönözheti őket a következő lépés megtételére, legyen szó árajánlatkérésről, a telek felkereséséről vagy tömeges megrendelésről.
► KPI-k a vágy szinten követéséhez
Ha a vásárlók elérték a Desire szakaszt, az azt jelenti, hogy komolyan fontolgatják az Ön kereskedését. Kövesse tehát a következő KPI-ket, hogy megtudja, milyen közel állnak a vásárláshoz.
- Árajánlatkérés vagy árlekérdezés : Kövesse nyomon, hány látogató keresi meg az árakat vagy ajánlatokat.
- Vezetési válaszidő : Ez a mutató nem az ügyfelekről szól, hanem a csapatáról. Az, hogy milyen gyorsan válaszol a megkeresésekre, nagy változást hozhat a potenciális vásárlók előremozdításában, ezért ügyeljen arra, hogy az értékesítési munkatársak képzésébe gyors válaszidőt és hatékony kommunikációs készségeket építsen be.
Akció
Igen, az utolsó, a legfontosabb tölcsérszintig jutottál! Itt minden erőfeszítése kifizetődik, mivel a vásárlók készen állnak a vásárlásra, és pénzt visznek be az Ön kereskedésébe.
Az Ön feladata most az, hogy biztosítsa a zökkenőmentes vásárlási folyamatot, hogy lezárhassa az üzletet, és ezt a kemény munkát nyereségre fordíthassa.
Ezt például úgy érjük el, hogy néhány kattintással lehetővé válik a vásárlás, ami segít ügyfeleinknek a tranzakciók gyors és egyszerű lebonyolításában.
Minél könnyebbé teszi az ügyfeleknek a cselekvést, annál valószínűbb, hogy követik és befejezik az eladást, és mindezt valódi haszonra fordítják.
► KPI-k a művelet szintjén történő követéshez
Az értékesítési csatorna utolsó szakasza azt jelenti, hogy a vevők készen állnak az ügylet megkötésére. Az alább látható mutatók nyomon követése segíthet abban, hogy megtudja, van-e még mit javítani a vásárlási folyamaton, és biztosíthatja, hogy az utolsó lépésben ne veszítse el az ügyfeleket.
- Fizetés vagy vásárlás teljesítési aránya : Nézze meg, milyen gyakran kezdik és fejezik be az ügyfelek a vásárlást.
- Elhagyott tranzakciók : Kövesse nyomon, hány potenciális vevő kezdi el a vásárlási folyamatot, de távozik a befejezés előtt. Ez a jelző a kosár elhagyása név alatt is megjelenik.
- Értékesítési ciklus hossza : Mérje meg, mennyi idő telik el az első interakciótól a végső értékesítésig. A rövidebb ciklus gyakran simább, hatékonyabb folyamatot jelent.
Eszközök és tippek, amelyek megkönnyítik az értékesítési folyamat létrehozását
Rendben, most már láthatta az autóipari értékesítési tölcsér minden szakaszát. De újra végigvezetjük rajtuk.
Ezúttal azonban arra összpontosítunk, hogy a megfelelő eszközök és bevált gyakorlatok hogyan segíthetnek az alapoktól kezdve erős értékesítési csatornát létrehozni, megkönnyítve az ügyfelek átvezetését az egyes szakaszokon, és több autó eladását.
Tudatosság és érdeklődés eszközei és tippjei
A csatorna tetején az a cél, hogy felkeltsd a figyelmet, és elkezdj potenciális ügyfeleket generálni. Ahhoz, hogy a tölcsére mindig tele legyen potenciális vásárlókkal, elengedhetetlen annak ismerete, hogyan lehet potenciális ügyfeleket generálni az autóeladások során.
- Főbb eszközök : A Google Ads és a Facebook Ads kiválóan alkalmas a potenciális vásárlók megcélzására a környéken . Mindkét platform lehetővé teszi, hogy hirdetéseket jelenítsen meg azoknak az embereknek, akik autókat keresnek, vagy azoknak, akik megfelelnek ideális ügyfélprofiljának.
Egy használtautó kereskedés szponzorált Facebook-hirdetése
- Profi tipp : A fizetett hirdetések mellett ügyeljen arra, hogy webhelye egyszerű, könnyen navigálható legyen, és tele legyen világos járműfeliratokkal, árakkal és jó minőségű fényképekkel. A jól megtervezett oldal leköti a látogatókat, és növeli annak esélyét, hogy potenciális ügyfelekké váljanak!
Desire eszközök és tippek
Miután elkészítette az érdeklődő ügyfelek listáját, át kell irányítania az érdeklődésüket az Ön kereskedéséhez, kiemelve autóit vagy szolgáltatásait.
- Kulcsfontosságú eszközök : Ezt a vágyat úgy tudja a legjobban fokozni, ha közvetlenül e-mailt küld azoknak, akik érdeklődést mutattak az autói iránt. Az olyan szolgáltatások, mint a Mailchimp vagy a Constant Contact, segíthetnek a személyre szabott nyomon követési e-mailek automatizálásában, emlékeztetve az ügyfeleket a készletére, a különleges ajánlatokra és a márkakereskedéstől való vásárlás előnyeire.
- Profi tipp : Tudja, mitől lehet azonnal kívánatosabb az üzlet? A sürgősség érzése. Ezért a gyorsabb cselekvés ösztönzése érdekében kiemelhet korlátozott idejű ajánlatokat vagy exkluzív ajánlatokat.
Akcióeszközök és tippek
Ha cselekvésről van szó, Önnek és ügyfeleinek nincs vesztegetni való ideje. Ezért érdemes azokat az eszközöket használni, amelyek felgyorsíthatják a vásárlási folyamatot és a lehető legproblémamentesebbé teszik.
- Kulcsfontosságú eszközök : Olyan online fizetési rendszereket valósítson meg, mint a Stripe vagy a PayPal, hogy gyors és biztonságos fizetési lehetőségeket kínálhasson. Érdemes azonban olyan helyi fizetési módokat is ajánlani, amelyeket ügyfelei ismernek és megbíznak!
- Pro tipp : Legyen átlátható a vásárlási folyamatot illetően. Tájékoztassa az ügyfeleket, hogy pontosan mire számíthatnak az árakkal, a szállítási időkkel és az esetleges extra díjakkal. Minél átláthatóbb Ön, annál kényelmesebbnek érzik majd a vásárlást.
Felülről lefelé
Remélhetőleg sikerült tisztáznunk az autóeladási folyamatot! Csakúgy, mint egy igazi tölcsérnél, a kereskedése értékesítési csatornájának is a lehető legtöbb potenciális vásárlót kell megragadnia a tetején, és ki kell szűrnie a legjobb, legmegfelelőbb potenciális ügyfeleket alul.
A legfontosabb szakaszokra – a tudatosságra, az érdeklődésre, a vágyra és a cselekvésre – összpontosítva zökkenőmentesen végigvezetheti ügyfeleit a folyamaton, és több üzletet köthet.
A lényeg? Legyen egyszerű, használja a megfelelő eszközöket, és összpontosítson arra, hogy a lehető legegyszerűbbé tegye ügyfelei élményét. A jól hangolt tölcsérrel nem csak több potenciális ügyfeleket szerezhet, hanem elégedett vásárlóvá is válik.
