Adj el autót, mint egy PRO - 11 tippünk az autóértékesítők képzéséhez
Visszük fel autóértékesítési üzletágát értékesítőink képzési tippjeivel, és biztosítsuk, hogy vásárlói mindig kivételes élményben részesüljenek.
Az értékesítők képzése az egyik legfontosabb frissítés, amelyet vállalkozásában elvégezhet, és amely rövid és hosszú távú előnyöket egyaránt eredményez, így kereskedői vállalkozása növekedni fog.
Az új személygépkocsi-regisztrációk Európában 2022 utolsó hónapjaiban pozitív növekedést tapasztaltak, ami azt jelenti, hogy 2023 nagy durranással indult. A több mint 11%-os növekedés azt jelenti, hogy nincs is jobb alkalom, mint a jelen, hogy tökéletesítse kereskedői csapata értékesítési technikáját és stratégiáját.
|
|---|
|
1. Kérdezze meg és jegyezze meg a vevő nevét |
|
2. Kétszer annyit hallgasson, mint amennyit beszél |
|
3. Építsd fel a kapcsolatot |
|
4. A hangszíned számít |
|
5. Kerülje a félrevezető nyelvezetet |
|
6. Bánj egyenlően a vásárlóiddal |
|
7. Legyen türelmes ahelyett, hogy nyomulna |
|
8. Maradjon távol a többi kereskedő szemétkedésétől |
|
9. A fizetés megvitatása utoljára |
|
10. Mindig kövessük nyomon |
|
11. Folyamatosan tanulj |
11 tippünk az autóértékesítők képzéséhez
1. Kérdezze meg és jegyezze meg a vevő nevét
Amint megtudja a vevő nevét, azonnal használja azt. Szükség esetén kérje meg, hogy ismételje meg, és adja tudtára, hogy nem szeretné, ha rosszul ejtené ki vagy rosszul jegyezné meg.
Azzal építheti ki a kapcsolatot és építheti ki a bizalmat, ha érezteti a vevőkkel, hogy ők nem csak egy újabb e-mail cím vagy telefonszám. Az ügyfél nevének megismerése az első lépés a velük való személyes kapcsolat kialakításához.
Még ha első alkalommal nem is vásárolnak tőled, akkor is ott folytathatod a beszélgetést, ahol abbahagytad, amikor újra betérnek hozzád. Ezáltal a vásárló megbecsülést érez, és pozitív képet alakít ki az Ön vállalkozásáról.
Ne feledje, az autóeladás (vagy igazából bármi más) nem csak az autókról szól. Hanem az emberi kapcsolatról is.
2. Kétszer annyit hallgass, mint amennyit beszélsz
Tudni, hogy mikor kell beszélni és mikor kell hallgatni, egy értékesítő szuperképessége. Az emberek szeretnek magukról beszélni. Hallgassa meg a vevő igényeit, tegyen fel kérdéseket, hogy tisztázza a kétségeket, és legyen segítségére a vásárlással kapcsolatos esetleges bizonytalanságuk feloldásában.
Az aktív hallgatás nagyszerű módja a tartalmas kapcsolatok kiépítésének - összpontosítson arra, amit a másik mond, ahelyett, hogy azon gondolkodna, mit fog mondani legközelebb.
Az ügyfél teljes megismerése az egyik legfontosabb dolog, amit értékesítőként tehetsz. Hallgasd meg a történetüket - kik ők, mit árulnak, kinek árulnak stb. Így teljes képet alkothatsz róluk, amire a jövőbeni beszélgetések során támaszkodhatsz.
A vásárlók bizalma nő, ha úgy érzik, hogy az értékesítők meghallgatják őket. Ezért sok vállalatnál az értékesítési képviselők személyesen vagy telefonon beszélgetnek a vevőkkel termékeikről és szolgáltatásaikról, hangsúlyozva az emberi kapcsolatot. Ez a fajta interakció mindenféle hasznos beszélgetést ösztönözhet a szolgáltatásairól - lásd a 9. tippet.
3. Építsen kapcsolatot
Ha a részleteket jól érted, jó kapcsolatot építesz ki. Hallgasd meg a vevő aggodalmait és vágyait, és mindketten megkapjátok, amit akartok. A vevő megkapja a megfelelő autó(ka)t, Ön pedig az eladást. A bónusz pedig az, hogy elnyeri a bizalmát és a jövőbeli üzletét.
Képesnek kell lennie arra, hogy mindenféle személyiséggel kapcsolatot tudjon kialakítani, és mindenféle költségvetést és igényt ki kell elégítenie. Mutatkozzon be jól, tegyen fel megnyerő kérdéseket, és ha személyesen ad el, figyeljen a testbeszédére. Ha telefonon keresztül kommunikál a potenciális vevőjével, győződjön meg róla, hogy nincs háttérzaj, és adja tudtára, hogy az Ön osztatlan figyelmét élvezi.
4. A hangszíned számít
Hallotta már a "nem az számít, hogy mit adsz el, hanem az, hogy hogyan adod el" kifejezést? A magabiztosság minden sikeres értékesítő egyik legfontosabb tulajdonsága. Lehet a legjobb terméked vagy szolgáltatásod a világon, de ha nem írsz vagy beszélsz róla magabiztosan, akkor nehezen fogod eladni.
A hangnemed mindent megváltoztat. Ha félénken beszélsz, az ügyfelek úgy érzik, hogy nem vagy túl magabiztos, és ösztönösen kevésbé fognak megbízni benned.
Ha viszont gyakorolod, hogy kicsit hangosabban és vidámabb hangon beszélsz, akkor az ügyfeleid azonnal magabiztosabbnak és magabiztosabbnak fogják érezni magukat, és azt is, hogy törődnek veled.
Mutasd meg, hogy magabiztos vagy akkor is, ha valamivel kapcsolatban kétségeid vannak, vagy nem tudod rögtön a választ. Semmi baj nincs azzal, ha azt mondod, hogy duplán utánanézel, és visszajössz hozzájuk a válasszal. Az ügyfelek jobban fogják értékelni a magabiztos őszinteségedet, mintha véletlenszerű kifogásokat találnál ki, vagy rossz információt adnál nekik. A hangsúly a "magabiztos" részen van!
5. Kerüld a félrevezető nyelvezetet
Kísértés, hogy az eladás reményében kedveskedj valakinek, de a hazugságok nem működnek. Ha nem tudod a választ egy kérdésre, az rendben van. Csak mondd meg az ügyfelednek, hogy egy kis időt szánsz arra, hogy kiderítsd a választ, és visszatérsz rá.
Ezután kérjen megbízható forrást az információért, és számoljon be a vevőnek. Egyes felmérések azt mutatják, hogy az autókereskedőket az egyik legkevésbé megbízható szakmának tekintik, ezért mindig gondolja meg kétszer, mielőtt megszépíti a tényeket és az információkat, amelyeket a potenciális vásárlók kérnek Öntől.
Győződjön meg róla, hogy pontosan tudja, mit árul, hogy előre tudjon számolni az esetleges ellenvetésekkel. Legyen őszinte a jármű megvásárlásával járó költségekről, a jármű esetleges sérüléseiről, a részletes kilométer- és garanciális adatokról. Tipp: készüljön fel arra, hogy megoldást vagy tanácsot adjon az aggályaikra, ahelyett, hogy félrevezetné őket. Az autónak horpadás van az ajtaján? Mutasson rá hogy a kisebb sérülések könnyen javíthatóak és az autó magasabb haszonkulccsal értékesíthető.
6. Kezelje egyenlően a vásárlóit
A feltételezés csábító, de kerülje el ezt a potenciális csapdát. Soha ne feltételezz semmit a potenciális vevőidről, és hagyj nyitva minden lehetőséget. Ha személyes eladásra készül, soha ne ítélje meg a vevőt a megjelenése alapján, ha pedig telefonon keresztül zárja le az üzletet, ne ítélkezzen valakinek a beszédmódja alapján.
Egyre inkább versenyző világunkban a vásárlói elvárások folyamatosan nőnek. Ha nem teszel meg mindent annak érdekében, hogy garantáld, hogy elégedettnek érzik magukat, azt kockáztathatod, hogy elveszíted őket. Ne feledje: a megbecsült vásárlók boldog vásárlók, a boldog vásárlók pedig virágzó üzlethez vezetnek.
7. Legyen türelmes, ne tolakodó
Az értékesítési munkatársaknak megközelíthetőnek, kellemesnek és megbízhatónak kell lenniük. Tükrözze a vevő kommunikációs módját - ha izgatottan várja a végső eladás lezárását, bátran mutasson őszinte izgatottságot is, és ajánlja fel szolgáltatásait, ha a jövőben bármikor szüksége lenne rá.
A türelmes és átgondolt értékesítési folyamat hosszú távú ügyfeleket teremt. Egy jó autóértékesítő fel tudja mérni a megfelelő időpontot arra, hogy a vevőt a végső eladásra ösztökélje. Ha úgy tűnik, hogy a potenciális vásárlója bizonytalan, ahelyett, hogy megpróbálná erőltetni, próbálja megérteni, mi okozza a határozatlanságát. Az empátia és a probléma megértése kulcsfontosságú ahhoz, hogy megoldást találjon a kételyeikre. Néha egy kis segítség is sokat segít, és a kirakós játéknak ez az utolsó darabja is elég ahhoz, hogy a vevő úgy döntsön, igen, mindenképpen az Ön márkakereskedésétől akar járművet vásárolni.
8. Kerülje a más kereskedőkkel való szemétkedést
A profizmushoz tartozik az is, hogy hogyan beszél a konkurenciáról. Ha egy vevő negatív tapasztalatot említ egy másik márkakereskedéssel kapcsolatban, hallgassa meg figyelmesen, hogy meg tudja-e oldani ezeket a problémákat a saját értékesítési folyamata során. Jó tipp az értékesítők képzéséhez, hogy készíttessenek egy listát a kereskedés által nyújtott előnyökről, hogy amikor egy potenciális vevő bejön, és azt mondja, hogy máshol jobb ajánlatot kapott, akkor az értékesítő fel tudja ajánlani azokat a klassz dolgokat, amiket a konkurencia nem kínál, például az értékesítés utáni szolgáltatásokat, a személyes ügyfélmenedzsert stb.
Ha odafigyelsz arra, hogy mit csinálnak a versenytársak, és hogyan csinálják, akkor átveheted néhány sikeres értékesítési taktikájukat, és javíthatsz rajtuk, miközben elkerülheted, hogy megismétlődjenek a hibáik. Az ő kudarcaikat fordítsa a saját sikereivé.
9. Beszélje meg a fizetést utoljára
Amikor megkapja a végső megerősítést a vevőtől, hogy vásárolni fog Öntől, csak ezután térjen rá a fizetés részleteire. Ha a vevő még nem döntött 100%-osan, az árképzés részleteinek és a fizetési lehetőségeknek a beszélgetésbe való belenyomása meghiúsíthatja az üzletet.
A vevővel töltött időt bölcsen használja fel termékei és az értékesítési folyamat előnyeinek népszerűsítésére. Nem kell megvárnia, amíg kezet ráznak, de adjon a vevőnek elég időt és teret, hogy megegyezzen a vásárlásról, majd ajánlja fel neki azokat a fizetési lehetőségeket, amelyeket az értékesítési csapata előre előkészített.
10. Mindig kövesse nyomon
A jó modor elengedhetetlen az értékesítők számára. Kövesd nyomon egy szöveges üzenettel, telefonhívással vagy egy e-maillel. Ha nem sikerült lezárnia az eladást, akkor is kövesse nyomon, és ajánlja fel, hogy válaszol a vevő esetleges kérdéseire, és biztosítsa, hogy tudja, hogy rendelkezésére áll, hogy eloszlassa a kétségeit, amelyek esetleg felmerülhetnek a jármű Öntől való megvásárlásával kapcsolatban.
Minden elégedett vevő az Ön marketingcsapatának része - visszatérnek, hogy további üzleteket kössenek Önnel, és ajánlani fogják Önt más kereskedőknek. Fektessen be ezekbe a kapcsolatokba az ingyenes szájreklám elérése érdekében. Kutatások szerint a fogyasztók 88%-a jobban megbízik ezekben az ajánlásokban, mint a hagyományos médiahirdetésekben. Ne feledje, a cél egy hosszú távú vásárló létrehozása, aki visszatér, amikor újabb vásárlásra van szüksége.
11. Tanulj folyamatosan
Az állandóan változó és fejlődő iparágban való munkavégzés legjobb módja, ha befektetsz a csapatod képzésébe a legújabb értékesítési trendek, valamint az értékesítés pszichológiájával kapcsolatos tippek és trükkök terén. Az autóértékesítőknek a kommunikációra, a tárgyalási és az emberi készségekre kell támaszkodniuk - ezeket mindenképpen meg kell érteniük és fel kell frissíteniük, hogy néhány lépéssel előrébb maradjanak.
Az elavult értékesítési megközelítések hatástalanok, figyelembe véve a vevők számára ma rendelkezésre álló információk szintjét. Kezelje úgy az értékesítési csapatát és a márkakereskedés értékesítési folyamatát, hogy a meglévő és leendő vásárlók megbízhassanak az Ön szakértelmében, így meggyőzve őket arról, hogy az Ön márkakereskedésétől vásároljanak. Üzleti stratégiájának felemeléséhez és autókereskedése sikerének fokozásához használhatja 5 online márkastratégiánkat.
Megosztja ezeket az autóértékesítési tippeket a csapatával
Az autóértékesítők képzése sosem áll meg - az, ahogyan a vevők az Ön márkakereskedésével, az autóval, az eladóval és az árral kapcsolatban érzik magukat, befolyásolja az eladás kimenetelét. A gazdaság lassan fellendül, ezért itt az ideje, hogy felemelje stratégiáit, hogy több vevőt tereljen a márkakereskedésbe, növelje az autóeladásokat és növelje a bevételt.
Az általunk megadott 11 tipp az értékesítők képzéséhez felhasználásával biztosíthatja, hogy értékesítési csapata mindig készen álljon az új kihívásokra, hogy vállalkozása nyereséges maradjon. Legyen türelmes, és támogassa vevőjét ezen a nagy vásárláson keresztül - az eredmények meg fogják érni!
